Введение
Прошло время старых стандартов продаж. Ты здесь потому, что хочешь научиться быть профессионалом как мы или просто интересно посмотреть изнутри работу риелтора. Мы расскажем всё, что требуется знать о выборе профессии риелтора, агентства недвижимости и взаимодействие между ними. Секретные фишечки, которые держат в тайне от клиентов АН. Почему завышенная стоимость услуг агента и как вообще должна выглядеть работа порядочного агентства недвижимости, которое работает не на словах, а на деле.
Мифы о заработках риелторов
С позиции клиента всё слишком дорого и не обосновано. Московские расценки на продажу объекта в среднем составляют 3-5% от стоимости продаваемого имущества. Многие целенаправленно обращаются к частным риелторам. Правда в том, что хорошее агентство не станет снижать стоимость услуг из-за количества необходимых работ, которые требуется выполнить для качественно оказанной услуги. Показ квартиры, фотографии и размещение объявлений это то, что видит клиент и ответственно полагая, что именно за это агент и получает свои комиссионные – не желает платить такие деньги. Это первое, с чем сталкивается начинающий агент по недвижимости. Понимание приходит к клиенту только после первой проблемы, которую предстоит ему решить при работе со своим имуществом. Начиная от просмотров квартиры потенциальными покупателями, принятием огромного количества входящих вызовов и заканчивая оформлением договора КП и регистрацией.
“Везёт же кому-то” – простая продажа большая редкость, а покупка большое везение!
Каждый этап без подготовки требует квалификации. Некоторым клиентам везёт и они продают квартиру быстро. Купить квартиру тоже можно быстро и легко, если не задумываться о последствиях. Из-за того, что существует барьер недоверия между клиентом и агентом последнему гарантированы долгие поиски объекта сделки. Значит и денег в ближайшие два месяца ждать не стоит. В среднем начинающий агент зарабатывает около 80 т.р. по Москве и МО, но и здесь не стоит рассчитывать на лёгкий заработок. В день приходится звонить собственникам недвижимости по 30-40 холодных звонков и 90% отказов это хороший показатель. Назначить встречу всем в один день не получится физически, начинаем разбивать по дням и встречаться с собственниками. Из всего числа встреч опять получаем 90% отказов, что очень хорошо. Получается 2-3 договора в неделю. Дальше агент должен подготовить объект к продаже, проинформировать клиентов о проведении показов, собрать пакет документов для регистрации и выставить на продажу на сайты агрегаторы. Перед этим нужно определиться с ценой и посчитать среднее количество выставленных на продажу объектов. Из 3-х заключенных договоров до сделки дойдёт только один. Двух других “уведут” другие агенты даже при заключенном договоре на эксклюзивных условиях. Конкуренция очень острая на рынке недвижимости.
Плюсы и минусы работы с агентством недвижимости
Для агента плюсом работы в агентстве недвижимости является поддержка опытных наставников и делегирование некоторых обязанностей, например соответствие пакета документов для регистрации и необходимый пакет документов для ипотечной сделки по требованиям банка кредитора. Минусом является размер комиссионных, обычно это 50% от стоимости услуг указанных в агентском договоре.
Для клиента основным плюсом является гарантия того, что его точно доведут до сделки, организуют показы и примут огромное количество звонков. Остальное зависит от выбора агентства, а точнее сказать от строгости стандартов качества АН. Нужно понимать специфику бизнеса. Агентство не для клиентов, а для агента! Постоянная текучка кадров не всегда способна обеспечить высокий уровень качества оказываемой услуги за не малые деньги. Именно из этого вытекают многочисленные негативные отзывы даже на самые, с первого взгляда, достойные организации. Агент же пользуется услугами агентства за долю от вознаграждения. Клиенту необходимо ориентироваться не на громкое название агентства, а на профессиональные качества кандидата, который будет оказывать ему услугу.
Качественная услуга не стоит дёшево!
Клиент не обязан верить агенту на честное слово, а агент не должен пресмыкаться перед своим заказчиком! Оба хотят одного – быстро оформить сделку. Теперь вы партнёры и каждый должен понимать зону своей ответственности. Прошли те времена, когда риелтор и друг, и брат, и сват, и семейный психолог. Сейчас эра новых стандартов, новые законы диктуют свои стандарты. Агент – профессионально владеет всем необходимым инструментарием, имеет экспертное мнение, демонстрирует свои навыки по продажам за что и платит клиент. Чем компетентнее агент, тем дороже стоят его услуги и тем больший функционал он может предоставить клиенту.
Основная часть. Холодные звонки.
Новичку тяжело быстро набрать свою базу, которая будет кормить его не один год. Приходится начинать с прозвона собственников, которые выставляют объявления о продаже и слышать бесконечные отказы. Хитрости здесь большой нет. Скрипт работает как шпаргалка, которую необходимо выучить наизусть и применять только в экстренном случае. Что Важное в скрипте должно быть обязательно: список вопросов характеризующий недвижимость, уточняющие вопросы об альтернативе или готовности к ипотеке (комплектность документов).
Вторая встреча (готовое решение)
Вторая встреча необходима для подписания договора о агентском обслуживании. После демонстрации разработанного маркетингового плана для наиболее эффективной стратегии продаж, предоставлении подробного отчёта о юридической чистоте, анализа наиболее конкурентно способных объектов в экспозициях можно приступить к обсуждению условий договора. Не стоит забывать о поэтапном распределении выполняемых работ.
Что должен знать агент?
- Основы проведения сделки и основные этапы
- Ключевые характеристики объекта и ценообразования
- Основные риски сделок с недвижимостью
- Основные требования банков и процентные ставки ипотечных продуктов
- Технику “Home Staging”
- Основы составления договора, ГК РФ и другие законодательные нормы.
Что должен уметь агент?
- Работать с презентационным материалом
- Анализировать рынок недвижимости
- Выявлять истинную потребность клиента
- Составлять отчёт о стоимости объекта
- Составлять отчёт о юридической чистоте объекта
- Работать с медиаконтентом
- Реализовывать рекламную стратегию
- Монтировать видео (подборка вариантов для покупки)
- Организовывать показы продаваемых объектов
- Сопоставлять технический план с фактическим состоянием объекта и выявлять нарушения
- Работать с документами (наследство, ЕГРН, основания перехода права и т.д.)
- Работать с базами данных государственных структур
Как определить цену квартиры?
Рыночная стоимость формируется из предложений на рынке. Среднюю величину подсчитать не составляет труда. Но реальная стоимость объекта рассчитывается от цены в сделках. Услуга эта платная, но эффективная. Работать с такой ценой сможет только профессионал, ведь только он сможет точно определить повышающий или понижающий коэффициент. Сложность сделки, юридические пороки и скверные соседи – всё это понижающий коэффициент, который определяется опытным путём. Существуют алгоритмы, способные определить тот или иной коэффициент в его среднем значении. Такие расчёты сложны и требуют много времени. Самый простой способ узнать стоимость объекта недвижимости, который не потребует много времени – это сотрудничать с Logicdom. О том, как это сделать узнайте по ссылке ниже. Метод подходит как для риелторов новичков, так и для собственников недвижимости, которые хотят проверить своего агента. Прибыль агента зависит от ликвидности объектов и часто недобросовестные риелторы манипулируют стоимостью с целью побыстрее избавиться.
Как агенту заработать больше денег и не утонуть в рутине?
Ответ прост, как и всё гениальное! Делегировать часть рутинной работы на выгодных условиях. Способов несколько:
- работать в агентстве и платить от 50% с комиссионных
- нанять свой персонал и платить им заработную плату
- воспользоваться услугой профессионалов
В случае с третьим вариантов Вам остаётся лишь заводить новые знакомства, проводить встречи, сопровождать клиента при сделке. Пришло время зарабатывать и делать по 100 сделок в год, иметь свободный график работы и отдыхать в удобное для Вас время, а не по графику отпусков.
Считайте сами:
30 звонков в день = 3 встречи
3 встречи = 1 договор
1 договор = 240 000 рублей (с вычетом стоимости за рутину)* средняя стоимость квартиры 10млн.р. по Москве
В году 248 рабочих дней * 240 000 рублей = 59 520 000 рублей.
Именно столько составляет чистый заработок умного агента, который правильно делегировал огромную часть своей основной работы, которая требует от него 90% всего рабочего времени. Это, очевидно, дешевле чем работать с АН или нанять квалифицированный персонал.
Минусом такой работы является обязательное наличие принтера и сканера, а также обладание навыков работы с электронной почтой.